Digitale Impulse

Chancen und Risiken mit Amazon Business

Mit Amazon-Optimierung in neue Umsatz-Dimensionen vorstoßen

Und sie dreht sich doch!

Die Online-Handelswelt - egal ob mit oder ohne Amazon. So wie im heliozentrischen Weltbild die Planeten um die Sonne kreisen, dreht sich in ihr alles um den Kunden. Sie ist keine Scheibe und nicht begrenzt in ihrer Vielfalt.

Jeder neue Weg gleicht einer Entdeckungsreise, bei der die einzige Gewissheit in der Ungewissheit liegt. Jetzt also Amazon Business in Deutschland - schon lange mehr als ein einfacher Bücher-Shop mit Kundenservice. Soll man im Jahr 2024 als B2Bler auf der weltweit erfolgreichen Verkaufsplattform präsent sein oder nicht? Und falls ja, auf welche Weise? Und falls nein, was dann?

Vom einträglichen Geschäft auf Amazon mit unzähligen Bestellungen bis zum massiven Kundenverlust ist alles möglich.

Dem B2B-Handel steht eine Entdeckungsreise bevor, auf der jeder seine habitable Zone finden muss oder, wie Einstein es formuliert hat: „Inmitten der Schwierigkeiten liegt die Möglichkeit.“

Wir zeigen Ihnen auf, welche Chancen und Risiken Amazon Business bietet, was Sie dabei beachten sollten wenn Sie auf Amazon verkaufen möchten, was es mit Amazon Business Prime auf sich hat und das es etwas mehr bedarf als einfach ein Amazon Business Konto anzulegen.

Drei Pfeile in verschiedene Richtungen

„Erkenne Dich selbst!“
lautet das Orakel

„Gnothi seauton“ heißt es in einer eingemeißelten Inschrift am Eingang des Apollotempels von Delphi. Sie mahnt vor Selbstüberhebung und fordert zur Einkehr und beständigen Selbstprüfung auf.

Angesichts der digitalen Herausforderungen ist es besonders wichtig, seine Kernkompetenzen zu kennen oder sich wieder bewusst zu machen. Eine unternehmerische Entscheidung pro oder contra Amazon Business erfordert dies umso mehr, denn sie vollzieht sich nach unserer Einschätzung auf den Achsen eines Dreiecks, dessen Eckpunkte wir mit dem Grad der Innovation, der Sichtbarkeit des eigenen Angebots sowie dem Potenzial zur Preisführerschaft definieren. Ihre individuelle Bewertung wird den Schwerpunkt zugunsten des einen oder anderen Eckpunktes verschieben und eine strategische Entscheidung pro oder contra Amazon Business unterstützen. Wer darin die Übersicht verliert, für den wird es zum Bermudadreieck. Daher ist eine globale Strategie ein wichtiger Grundpfeiler bei dem nicht zuletzt auch unser digitaler Impuls B2B-Commerce helfen kann indem er wichtige Anregungen liefert.

Innovativ & starke Marke?
Amazons B2B-Chance ist Ihr Risiko!

Wer bereits eine starke Marke hat oder aufzubauen plant, über innovative Produkte oder komplexe Sortimente verfügt, der begibt sich bei seinem Einstieg in die Amazon Verkaufsplattform auf den Highway to hell.

Denn einem differenzierten Plattform-Auftritt sind enge Grenzen gesetzt. Auch wenn die Umsätze steigen, gewinnt doch Amazon etwas ungleich Wertvolleres – Ihre Daten! Mit diesem Wissen wachsen auch die Abhängigkeiten vom Amazon-Konzern. Symptome: Preisdruck, steigende Gebühren und im Worst Case: konkurrierende Amazon-Eigenprodukte.

Grundsätzlich sollten Sie daher für sich bzw. Ihr Unternehmen entscheiden wie viel Informationen Sie preis geben wollen und welche Abhängigkeit von Amazon Sie zulassen. Hinsichtlich der Risiken als auch der Möglichkeiten sollten Sie sich von einer auf dieses Gebiet spezialisierten Online-Marketing-Agentur beraten lassen.

Wieso Sie sich in einer eventuellen Geschäftsbeziehung mit Amazon weniger auf rechtliche Unterstützung und die Einhaltung von AGB verlassen sollten, möchten wir Ihnen am Beispiel DSGVO bzw. Cookie-Consent aufzeigen.

Amazon-Rechtsverständnis am Beispiel Cookie-Consent

Während europäischen Unternehmen hohe Geld-Strafen bei Verstößen gegen die DSGVO drohen, bleibt eine Web-Großmacht wie Amazon davon eher unberührt. Zum Einen akzeptieren Verbraucher blind jeden Cookie des Branchenriesen. Und zum Anderen wird die Amazon-Datenschutzerklärung durch deren Rechtsabteilung bis ins kleinste Detail optimiert, um größtmögliche Handlungsfreiheit zu ermöglichen.

Cookie-Consent Fehlanzeige: Amazon selbst bietet nicht einmal eine Möglichkeit sich den Marketing-Cookies zu entziehen und verweist lediglich darauf, dass man Cookies im Browser deaktivieren kann. Die unbeschreibliche Marktmacht zeigt sich schließlich darin, dass die Amazon-Website ohne Cookies faktisch nicht nutzbar und eine Anmeldung (notwendig für den Einkauf) unmöglich ist.

Als Inhaber einer starken Marke sollten Sie sich daher genau überlegen, ob die Vorteile der Plattform für Sie überwiegen und Sie die möglichen Nachteile in Kauf nehmen wollen. Doch auch ohne direkten Verkauf über Amazon sollten Sie - gerade als Marken-Inhaber - die Mechanismen der Plattform kennen, um Ihre Marke auch dort zu sichern.

Sprechen Sie uns an - wir beraten Sie gern!

Experten-Tipps: Eigene Marke aufbauen und stärken, digitale Customer Experience - auch über die Website hinaus - verbessern, werthaltigen Content für den direkten Zugang zum Kunden schaffen sowie Sichern der Unabhängigkeit vom Amazon Business-Absatzkanal durch digitale Vertriebsalternativen.

Elefant
Ein Geist

Sichtbarkeit geht alle an!
Amazon Business als Schaufenster

Ob man als Unternehmen die Preis- oder Qualitätsführerschaft anstrebt, spielt beim Thema Sichtbarkeit keine Rolle. Sie ist für alle gleichermaßen bedeutsam und beeinflusst wesentlich die Neuverteilung von Marktanteilen auf Plattformen.

Starke Marken – das belegen verschiedene Daten – tun sich auf Amazon eher schwer, für No-Name-Produkte und Marken mit geringem Bekanntheitsgrad hingegen ist die Plattform ideal. Ebenso für all jene, die schon jetzt mehr als 15% für ihren Traffic ausgeben.

Den einfachen Zugang zu bestehenden Amazon-Kunden, den der Konzern verspricht, kann aber nur das Unternehmen gewinnbringend ausschöpfen, welches die Klaviatur der Verkaufsgrundlagen und Marktplatzoptimierung auf Amazon beherrscht. Andernfalls greifen die Mechanismen der natürlichen Auslese. Wen der Kunde anzählt, den verschlingt der Algorithmus bzw. dessen Kosten. Das Ergebnis spürt man in aller Regel auf dem Konto - positiv wie negativ.

Nicht nur bei Amazon:
Der niedrigste Preis
ist nicht der beste Preis

Preise (inkl. Versand-Kosten), Reputation, Verfügbarkeit, Sichtbarkeit und Service sind entscheidende Stellschrauben im Handel. Online-Plattformen wie Amazon sind einzelnen Händlern in beinahe allen Kategorien überlegen.

Wer die Preisführerschaft anstrebt, muss nicht nur kampferprobt, sondern auch in der Lage sein, seine Produkte über längere Zeiträume günstig anzubieten. Wer Preisvergleichen standhält, kann Sichtbarkeit auf der Amazon-Plattform generieren. Großes Margenpotenzial ist dabei eine nützliche Voraussetzung, denn niedrigste Preise fordern ihren Tribut und auch im Unternehmen ansonsten vernachlässigte Kosten-Positionen - wie die Kommision der Bestellungen, das Erstellen der Rechnungen oder Versand-Kosten - summieren sich schnell beim Versand unzähliger Bestellungen. Für Anbieter mit geringem Potenzial zur Preisführerschaft ist der Auf- und Ausbau alternativer Vertriebswege - bspw. die Integration von Shop-Funktionen auf der eigenen Website - empfehlenswerter.

Ob hohes oder niedrigeres Margenpotential - auf jeden Fall sollten Sie die ganze Klaviatur an Marketing-Tricks verwenden. Hier sind beispielsweise auch Kostenlos-Dreingaben zu nennen, die Sie verwenden können, um die Preise zu verwässern und die Vergleichbarkeit damit zu erschweren. Verwenden Sie alternativ auch Bundles oder abweichende Packungsgrößen. Auch dies ermöglich Ihnen sich aus dem offensichtlichen Preisvergleich zu mogeln.

Egal, ob Sie sich für oder gegen die Preisführerschaft entscheiden, die Kenntnis des Marktumfeldes ist ein wichtiger Wettbewerbsvorteil. Daher haben wir als tripuls uns dem Thema Preisbeobachtung und Repricing mit dem eigens dafür entwickelten Online Dienst preismonitoring.de auch in besonderer Weise verschrieben.

Auch ein Wechsel von Amazons Seller- zum Vendor-Konzept sollte stets sehr gut durchdacht und ggf. auf Basisprodukte limitiert sein, will man sich nicht am langen Ende die Verkaufspreise diktieren lassen, wie mancher Hersteller schon bitter erfahren musste.

Setzen Sie daher auf eine ausgeklügelte Strategie. Anregungen und nützliche Tipps für Unternehmen erfahren Sie auch an anderer Stelle auf unserer Website - bspw. im digitalen Impuls zum Thema B2B-Commerce.

Drei Euro-Zeichen
Eine kleine Box in einer größeren Box

Ein „Upgrade“ auf Amazon
Business (Prime) kann sich lohnen

12 Vorteile und Mehrwerte durch Amazon Business (Prime):

  1. Anzeige von Netto-Preisen
  2. Zusätzliche Zahloption: Rechnungskauf
  3. Automatisierte Erstellung der Rechnungen mit ausgewiesener Umsatzsteuer
  4. Option auf Mengenrabatte
  5. Firmen-Konto für mehrere Nutzer mit individuellen Kauflimits und Genehmigungsrechten möglich
  6. Möglichkeit zur Angabe der Kosten-Stelle für Rechnungen
  7. Anbindung an im Unternehmen vorhandene E-Procurement-Systeme
  8. Europaweiter Verkaufsstandard
  9. Geschäftskunden-spezifische Produktangebote
  10. Hervorhebung durch Business-Verkäufer Badge
  11. FbA (Fulfillment by Amazon) und privates Prime-Abo nutzbar
  12. Weitere Funktionen und Tools beim Erstellen eines Amazon Business Prime Konto

Amazon-Marktplatzoptimierung (MPO)
sorgt für Sichtbarkeitsvorteile

Rund ein Drittel informiert sich lt. einer Studie beim Online-Shopping vor dem Einkauf zuerst bei Amazon, nur ca. 14% verwendet dafür Google.

Innerhalb der Amazon-Plattform wird der Suchende auf relevante Ergebnisse verlinkt und mutiert im Idealfall über die Buy-Box direkt zum Konsumenten. Eine solide Amazon Business Markplatzoptimierung ist Ihr Erfolgs-Fundament. Sie basiert auf der Einhaltung der Amazon Styleguides, zielgruppengerechten Keyword-Analysen sowie der Optimierung von Produktbeschreibungen, Bildern und Bezeichnungen. Das Angebot von Produkten in unterschiedlichen Kategorien erhöht die Sichtbarkeit. Produktbewertungen und ein exzellenter Kunden-Service steigern die Reputation. Auch Analysen der Mitbewerber hinsichtlich Verkaufsrang, Abverkäufen, Preishistorie gehören zu den ToDos, denn nur wer seine Konkurrenten kennt, kann entsprechend reagieren. Zusätzlich verbessert Amazon-Werbung (Sponsored Products) die Sichtbarkeit und ist (noch) vergleichsweise günstig.

Taschenlampe
Katze

Die Amazon-Suche:
Wer „Futter Katzen“ sucht,
will Katzenfutter kaufen

Nur die richtigen Keywords an der richtigen Stelle sorgen für eine gute Performance. Für die Recherche stehen Ihnen vielfältige Möglichkeiten und Tools bzw. Services und Online-Dienste zur Verfügung:

Überlegen Sie, mit welchem Begriff Sie selbst suchen würden. Machen Sie sich die Auto-Vervollständigung bei der Sucheingabe von Amazon zu Nutze. Achten Sie auf verwandte Suchbegriffe auf der Suchergebnis-Seite. Sehen Sie sich die Produkte Ihrer Konkurrenten an. Bei manchen Produkten hilft ein Synonymwörterbuch. Profis verlassen sich auf spezialisierte Tools bzw. Services, z. B. amztracker.

Service-Tipp: Bei Longtail-Keywords Bindestrich verwenden, denn dieser wird wie ein „und/oder“ behandelt. Dann passt „Katzen-Futter“ zum Suchbegriff „Katzenfutter“ oder „Katzen Futter“, aber eben auch zu „Katzen“, zu „Futter“ und selbstverständlich zu „Katzen-Futter“.

Der Amazon Business Styleguide
- der rote Teppich für Ihre Kunden

Wie es jedem Shop-Betreiber in die Wiege gelegt sein sollte, ist es auch Amazons oberstes Bestreben, ein optimales Einkaufserlebnis zu schaffen und dieses stetig zu verbessern.

Amazon hat zu diesem Zweck Styleguides für wichtige Produktkategorien vorgegeben und eine verstärkte Kontrolle der Einhaltung angekündigt. Von den Bereichen „Baumarkt“ über „Garten“ bis hin zu „Spielzeug“ werden dort die allgemeinen Anforderungen für eine optimale Darstellung von Produkt-Informationen vorgegeben. Sie betreffen die Produkttitel, deren Struktur, Beschreibung, Bilder sowie Suchbegriffe - Voraussetzung für ein optimiertes Listing und einen erfolgreichen Verkauf auf Amazon.

Diese Schritte sollten Sie befolgen, um Produkte auf Amazon Business bestmöglich zu präsentieren:

  • Registrieren am Amazon Business Portal (Sellercentral). Hier verwalten und speichern Sie alle relevanten Einstellungen.
  • Für den Einkauf größerer Mengen sollten Sie besondere Angebote über Werbung durch interessante Preise anbieten. Dies kann gerade im Bereich der Verbrauchsartikel für die attraktiven Firmenkunden bzw. deren Einkauf-Abteilung signifikante Vorteile bieten. Auch Sie sparen letztlich Kosten, wenn Sie in größeren Stückzahlen verkaufen.
    Bieten Sie alternativ die Möglichkeit von Spar-Abos. So kann gerade im Bereich regelmäßiger Verbrauchsartikel - wie Papier, Drucker-Tinte, o.ä. - die Kundenbindung unterstützt werden, Sie verkaufen im Rahmen der Wiederholungskäufe mehr und gewinnen zusätzlich durch einen geringeren Werbekostenanteil.
  • Für Unternehmen sollte die Rechnung direkt zum Download verfügbar sein. Die Rechnung können Sie dafür direkt von Amazon erstellen und bereitstellen lassen.
    Alternativ können von Ihnen erstellte Rechnungen auch an Amazon übermittelt werden. Die dafür notwendigen Einstellungen sind jedoch nicht unproblematisch und nicht selten wird der begehrte Badge verwehrt. Hilfreiche Informationen zur Bereitstellung einer eigenen Rechnung über das Sellercentral erhalten Sie hier: https://sellercentral.amazon.de/gc/amazon-business/invoicing/upload-your-invoices
  • Sorgen Sie zudem für auf die gewünschte Zielgruppe optimierte Produkt-Informationen. Denn auch oder gerade für B2B Angebote gelten die Regeln des Styleguide, wie Produktbilder im vorgegebenen Format und mit der nötigen Produkt-Abdeckung, Produkt-Video, inhaltliche und optisch sehr gute Darstellung der Produkt-Eigenschaften gepaart mit hochwertigem A+ Content.

Tipp: Reduzieren Sie Ihre Produkttitel auf mindestens 80 Zeichen in der SERP-Ansicht! Auf mobilen Endgeräten werden im Vergleich zu Desktop-Varianten deutlich weniger Zeichen angezeigt und Shopping via Smartphone liegt im Trend.

Teppich
Darstellung einer Hügellandschaft

Mit oder ohne Amazon Business:
Ihre digitale Entdeckungsreise
muss jetzt beginnen!

„Nichts, was der menschliche Fortschritt hervorbringt, erhält die Zustimmung aller“, sagte einst der wagemutige Seefahrer und Entdecker Christoph Kolumbus.

Worauf also warten? Die Zahlenlage ist verheißungsvoll: Laut Angabe von Amazon etwa 1 Milliarde Dollar Umsatz mit Business-Kunden im US-Startjahr 2015, 2017 waren es 10 Milliarden Dollar und Schätzungen gehen für 2025 von 75 Milliarden US-Dollar aus. Bereits 2015 waren es 400.000 Geschäftskunden (mittlerweile mehrere Millionen), die über die Amazon-Business-Plattform-Dienste eingekauft haben und über 45.000 B2B-Unternehmen, die ihre Produkte über Amazon vertreiben. Den Chancen gegenüber stehen ein erhöhtes Abhängigkeitsrisiko sowie eine eingeschränkte Kundenkommunikation und Differenzierung der Präsenz.

Das Marktforschungsunternehmen Forrester fand heraus, dass 93% der Business-Kunden einen anonymen Online-Kauf dem mündlichen Verkaufsgespräch vorziehen. Welchen Weg Sie auch gehen, Ihre Fachexpertise sollte zeitnah Wege in eine digitale und sichtbare Abbildung finden!

Mit Amazon Business (Prime):
Rankings verbessern. Verkäufe ankurbeln.

Nur zwei Argumente. Argument 1: Amazon ist die zurzeit größte, wichtigste und am häufigsten verwendete Produkt-Suchmaschine der Welt. Argument 2: Als Nummer 1 dominiert Amazon - gemessen an den Marktanteilen - den E-Commerce in Deutschland. Es besteht kein Zweifel, digitale Marktplätze sind der aktuelle »Place to be«.

2019 betrug der Umsatzanteil von Amazon.de Marketplace am Gesamtumsatz des Online-Handels in Deutschland knapp 30%. Dazu erwirtschaftete der Konzern mit seinem Eigenhandel noch mal annähernd 20% (Quelle: statista.com). Verlieren Sie keine Zeit mehr, sondern entdecken die Möglichkeiten und profitieren Sie mit unserer Erfahrung als Ihr Amazon Business (Prime) Partner von den Umsatz-Chancen, die Ihnen Online-Marktplätze derzeit bieten.

Bevor Sie ein Amazon Business (Prime) Konto anmelden, empfehlen wir Ihnen den smarten Einstieg mit unserer Erstanalyse - für Sie vollkommen kostenlos! Erfahren Sie welche Optionen sich Ihnen bieten, welche Strategien und Einstellungen Sie nutzen sollten und welche Amazon Business Prime Funktionen hilfreich sind.

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Mit unserer kostenlosen Erstanalyse – dem qualifizierten ASIN-Check – rollen wir Ihnen den roten Teppich aus für Ihren sicheren Gang in das verheißungsvolle Amazon-Universum. Dazu prüfen wir anhand der ASIN ein bestehendes Produkt auf Amazon und analysieren dessen Optimierungspotenzial im Hinblick auf strategisches Amazon-SEO sowie dessen Wettbewerbsdaten. Anschließend führen unsere Amazon-Business-Profis die Ergebnisse in einer Dokumentation für Sie zusammen, die als Basis für eine Strategie-Entwicklung verwendet werden kann. Sie prüfen in aller Ruhe die Analyse-Ergebnissse und entscheiden frei, ob Sie den nächsten Schritt mit uns als Amazon Business Partner gehen möchten.
 

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  • Strategische Marktplatz-Optimierung
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»Ich bin Oliver Pauly – Ihr Experte und persönlicher Ansprechpartner, wann immer es um Amazon geht.
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Oliver Pauly
Geschäftsführer Marketing & Business Development
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