Digitale Impulse

Lead-Generierung mit starken B2B-Websites

Kundenakquise im Internet

Wie Sie Leads zu treuen Kunden entwickeln

Sie sind online präsent und bienenfleißig, die Qualität Ihrer Produkte ist ausgezeichnet, Ihr Service ist es auch, doch irgendwie bleibt der nachhaltige Erfolg aus? Möglicherweise liegt es daran, dass die Inszenierung Ihrer Produktpalette oder Ihres Dienstleistungsangebotes noch nicht optimal auf die Bedürfnisse Ihrer Kunden zugeschnitten ist. Wäre es nicht großartig, die Nachfrage mit wenigen Handgriffen ordentlich anzukurbeln und endlich wieder aus dem Vollen schöpfen zu können?

Erfahren Sie in unserem Impuls zum Themenschwerpunkt Leadgenerierung, wie Sie Ihre digitale Kundenakquise strategisch aufbauen müssen, um Ihren Website-Traffic zu steigern und die reichhaltigen Schätze des Onlinehandels zu heben. Damit es nicht beim Erstbesuch bleibt, zeigen wir Ihnen in 9 knappen Statements, was Sie tun können, um Ihre Website-Besucher erfolgreich zu Leads und wiederkehrenden Kunden zu entwickeln.

Bereiten Sie Ihren Website-Besuchern ein berauschendes Online-Fest. Unser Impuls unterstützt Sie bei der Ausarbeitung einer geeigneten Marketing-Strategie, die Ihre Bedarfsgruppe in den Fokus nimmt und auf deren Suchanfragen zugeschnitten ist. Welche Rolle spielen soziale Netzwerke wie Twitter und Facebook bei der Gewinnung neuer Kunden? Lohnt sich möglicherweise sogar ein eigener Blog, an dessen Themen die User kleben bleiben? Fragen, die wir gerne beantworten.

Die meisten Unternehmen nutzen
maximal 5% ihres Website-Traffics

Also ran an den Nektar! Die Kunst besteht darin, den restlichen 95% der Besucher Inhalte anzubieten, die wie Honigfallen dazu verführen, wichtige kaufentscheidungsrelevante Nutzerinformationen preiszugeben.

Auf B2B-Websites kann beim Erstbesuch nicht zwangsläufig mit einer messbaren Makro-Conversion in Form eines klassischen Anrufs oder einer Kontaktanfrage gerechnet werden.

Wir zeigen Ihnen, dass Sie Inhalte mit unterschiedlich hoher Conversion-Schwelle kreieren, dadurch Informationen über die Kaufbereitschaft Ihrer Besucher erlangen und diese systematisch zu Leads entwickeln können.

Zielgruppe

Mit der Persona-Methode planen
Sie Ihren Content zielgruppengerecht

Denn sie ist geradezu ideal, um sich in die Denkweise aller typischen Vertreter jener Personengruppe hineinzuversetzen, die an einer Kaufentscheidung beteiligt ist (sog. Buying-Center).

Nutzen Sie die unterschiedlichen Perspektiven der Personas bei der Planung Ihres Online-Angebots.

Dabei weisen Sie den Personas typische Eigenschaften der Zielgruppen zu, aus denen Sie Anforderungen ableiten, die Ihnen bei der Identifikation von relevantem Content für alle Phasen der Kaufentscheidung helfen.

Werthaltiger Content ist für
die Lead-Generierung essenziell

Erstellen Sie nutzbringende Inhalte ohne werblichen Charakter für
die von Ihnen identifizierten Personas des Buying-Centers (Geschäftsführer, Einkäufer, Techniker usw.) und holen Sie diese mit ihren Bedürfnissen auf Ihrer Website ab.

Ist der Content so gestaltet, dass die Besucher förmlich daran kleben bleiben, geben sie für den Zugriff auf attraktive Mehrwerte erfahrungsgemäß nützliche Informationen für die Lead-Generierung preis.

In unserem Impuls zum Digitalen Content-Marketing können Sie dieses Thema noch weiter vertiefen.

Steigender Interaktionsgrad des Nutzers zur Lead-Generierung: Infosheet, Checkliste, CAD-Datei, Whitepaper, Webinar, Konfigurator

Von links nach rechts: Inhalte mit steigendem Interaktionsgrad bieten mehr Einblick in die Bedürfnisse des Besuchers.

Chess-king
abc-documents

Jeder Entscheider des
Buying-Centers sieht die Welt mit seinen Augen

Daher muss auch der Content individuell auf die einzelnen Entscheider abgestimmt und von diesen als relevant wahrgenommen werden.

Die richtige Kommunikation ist das A und O und sollte in der Sprache Ihres jeweiligen Ansprechpartners erfolgen: persönlich, individuell und auf Augenhöhe.

Berücksichtigen Sie auch die emotionalen Aspekte und schaffen Sie idealerweise Kontaktmöglichkeiten für alle Mitglieder des Buying-Centers zu entsprechenden Ansprechpartnern in Ihrem Unternehmen.

Unsere Best Practices liefern Ihnen noch tiefergehende Informationen zu qualitativ hochwertigen Inhalten als Erfolgsfaktor.

Mit gut durchdachten
Conversion-Zielen navigieren Sie den Besucher

Sobald ein Besucher eine erfolgsrelevante Aktion auf Ihrer Website auslöst, spricht man von einer Conversion. Legen Sie einfache Mikro- und anspruchsvolle
Makro-Conversion-Ziele fest, die unterschiedliche Phasen des Entscheidungstrichters berühren.

Auf diese Weise können Sie den Pfad des Interessenten auch über mehrere Besuche hinweg zielsicher gestalten und ihn zu einer konkreten Handlung führen. Anhand einfacher und anspruchsvoller Ziele, die messbar ausgelöst werden, lassen sich die Besucher klassifizieren.

Mehr hilfreiches Praxiswissen zu diesem als Lead Nurturing bezeichneten Themas erhalten Sie in unserem Artikel Hintergründe und Best Practices zur Königsdisziplin von Marketing Automation.

Trichter
Diagramm

Messen, messen, messen!
Solide Kennzahlen sind die Voraussetzung für Wirksamkeit

Messen, messen, messen! Nur wer Monitoring und Controlling zur Routine macht, wird mittel- bis langfristig seine Performance signifikant verbessern.

Messen Sie die digitale Kommunikation vor und nach jeder Optimierung und lernen Sie das Verhalten Ihrer Besucher besser kennen. Auf diese Weise können Sie erfolgswirksamen Content identifizieren und weiter ausbauen. Ihre Besucher werden es Ihnen mit einer höheren Conversion-Rate danken – Google mit einer besseren Sichtbarkeit.

Unser Tipp: Für eine effektive Lead-Generierung sollten Sie die Costs per Lead als Steuerungskennzahl ermitteln und möglichst minimieren.

Sie interessieren sich dafür wie Sie Aufwand und Nutzen Ihrer Marketing-Maßnahmen messen können? Dann empfehlen wir Ihnen unseren Beitrag aus der Best Practice-Reihe zum Thema Performance Marketing für messbar mehr Erfolg mit Ihrer Website.

Ohne Besucheridentifikation
verschenken Sie wertvolles Potenzial

Der Großteil Ihrer Website-Besucher löst nicht unmittelbar eine erfolgswirksame Aktion aus, beispielsweise in Form einer Kontaktanfrage.

Ihr Ziel muss es sein, die Nutzer zur Akzeptanz des Trackings zu bewegen. Dies kann bspw. über Mehrwerte bzw. Lead-Magneten erfolgen, deren Gegenwert die Erfassung des Nutzerverhaltens darstellt. Haben Sie das geschafft, können Sie diese Website-Besucher datenschutzkonform auf Ihrer Website identifizieren und Erkenntnisse aus ihrem Verhalten gewinnen bzw. sogar darauf reagieren.

Generieren Sie das Wissen über Ihre Besucher insbesondere dann, wenn Sie das Besucheraufkommen in Form von Onlinewerbung teuer einkaufen.

Sie möchten mehr über den Einsatz von Lead-Magneten erfahren? Hierfür empfehlen wir Ihnen unsere Best Practices zum Thema Lead-Magneten.

Fingerabdruck
Lead-Generierung

Mit Lead-Scoring können
Verkaufschancen effektiver beurteilt werden

Lead-Scoring hilft Ihnen dabei, das Besucherinteresse zu bewerten und das Potenzial eines Verkaufsabschlusses zu beurteilen.

Nach der Besucheridentifikation wird Ihr Lead mit den im klassischen Monitoring gewonnenen Informationen zu einem aufschlussreichen Besucherbild verdichtet (z.B. Verweildauer, Besuchshäufigkeit, Produktvorlieben, potenzielle Kaufkraft).

Im Ergebnis lassen sich Besucher nach ihrem jeweiligen Fortschritt im Kaufentscheidungsprozess segmentieren. Mit Lead-Scoring sorgen Sie dafür, dass Ihr Vertrieb die entscheidungsfreudigen Leads gezielt ansprechen kann.

Mehr Details und was es dabei zu beachten gilt, zeigen unsere Best Practices zum Thema Lead Scoring.

Mit Lead-Nurturing ebnen
Sie den Weg zur Kaufbereitschaft

Nicht alle Interessenten befinden sich beim Erstkontakt im Stadium der Kaufbereitschaft.

Der Lead-Nurturing-Prozess dient der Weiterqualifizierung von Leads und knüpft direkt am Lead-Scoring an. Indem Sie Ihre segmentierten Interessenten kontinuierlich mit exakt den Informationen bedienen, die sie zum jeweiligen Zeitpunkt gerade benötigen, entwickeln Sie sie bis zum Kaufabschluss oder zur Kontaktaufnahme.

Strukturieren Sie diesen Prozess und überführen Sie alle benötigten Informationen für Ihren Vertrieb in Ihr CRM-System.

Sie möchten mehr über Lead-Nurturing erfahren? Dann liefern Ihnen unsere Hintergründe und Best Practices zu Lead-Nurturing wichtige Grundlagen gepaart mit hilfreichem Praxis-Wissen.

Lead-Nurturing
Cutomer-journey

Der Besucher surft nicht nur
auf Ihrer Website:
Customer-Journey als Erfolgsschlüssel

Unternehmen verlieren zunehmend Ihre Kommunikationshoheit. Mitglieder des Buying-Centers werden durch Influencer-Websites in ihrem Meinungsbild beeinflusst.

Werden Sie auf weiteren Kanälen relevant und sichtbar für Ihre potenziellen Kunden, z. B. auf Test- und Bewertungsportalen sowie Social-Media-Kanälen mit Hilfe von Social-Media-Marketing als wichtigen Erfolgsfaktor.

Ihre Besucher wandeln im Verlauf der sog. Customer-Journey auf ganz unterschiedlichen Conversion-Pfaden hinsichtlich Länge, Reihenfolge oder Kombination. Stellen Sie ein kanalübergreifendes Monitoring sicher und identifizieren Sie die erfolgreichsten Conversion-Pfade.

Henryk Liebezeit

"Für den Erfolg einer Website sind die Inhalte entscheidend. Die Personalisierung von Inhalten sorgt für eine höhere Relevanz und damit größeres Interesse beim Besucher – die Grundlage für Erfolge bei der Generierung von Leads. Sprechen Sie mich darauf an, wie wir auch Ihre Website zur Lead-Maschine machen."

Henryk Liebezeit
Geschäftsführer Projektmanagement & Development
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